市场拓展计划书

市场拓展计划书

一、市场描述

1、市场划分

战略型区域市场定义：品牌工厂所在地区和国家级中心城市，及核心经济圈核心城市，通常决定品牌的本土成长性，及突破地区性，引领行业趋势，成为全国性的行业品牌的战略点。

发展策略目标：精耕型市场

核心成长区域市场定义：地区区域中心，重要的经济圈经济带成长区，是品牌实现利润增长和市场份额的重要战区，是战略型区域市场的有力支撑，对辐射区域内重要市场有重要影响力。

发展策略目标：提升型市场

重要市场定义：所在省区有重要增长潜力市场，在区域市场有影响力，城市GDP900亿以上，能在所在省区二级市场中起重要样板作用的零售型市场。

发展策略目标：拓展型市场

市场分类结合的延伸内涵：

2、片区划分

片区划分因素：GDP、人口、地理、交通和客户结构，以及区域市场的特点。

3、历史数据整理与分析

a、产品线

产品线的内生结构：

高

高端形象型提升品牌形象

高端主推型贡献高额毛利

中

常规主销型主要占产品线的60%，

常规促销型销售量一般占到40-60%

低

低端跑量型狙击市场

策略性产品抢占市场

**产品线

结合库存和现有产品线以及促销产品线依据产品线内生结构，整合区域市场产品线

b、渠道

①该区域的**市场一览表（区域市场渠道终端分布表）

**市场分类：（此分类主要依据市场的品牌贡献率和市场份额）

传统专卖店：主要位于**类的卖场或临街。主要包括：高端卖场，区域性卖场，传统市场或批发市场，**品类型一条街。

传统专营店/专营区：面积和品类陈列差异。主要场所仍然集中在创统市场内。

其他配套渠道：

连锁卖场渠道：以国美苏宁为主导的全国性连锁卖场或地区性家电，百货卖场开始介入家居渠道。

**行业卖场：国内主要以百安居，东方家园，家得宝为主的建材类超市，多半采用厂家直接运营或代理商运营的方式。

新渠道：根据市场特征创新的渠道模式。常见的如：团购渠道，网购，楼盘渠道，橱柜配套渠道等，根据地区特质可进驻。

工程配套渠道：家居品牌主流通路，代理商或工厂介入较多。

c、销售额：

d、费用：

小结

二、市场战略目标制定

1、分销网络的构建

2、销售额的提升

3、探索出一套良好的市场运营模式

策略方案：

1、目标分解（根据每个市场品牌贡献率和市场贡献份额分解目标）

2、

片区策略渠道

A1片区：

B片区：

C片区：

D片区：

4、评估各个方案的优劣势

小结：我比较倾向于选择哪个方案（理由与达成怎么样的结果）

四、市场策略执行方案（运营方案主要是如何整合资源）

时间：

人力资源：

产品线：

资源

政策：

客户：

市场片区：

五、可能出现的问题及方案

江西是一个农业比较重的大省，拥有11个设区市，99个县级市，各个城市发展均衡，并处于上升阶段，具有很大的潜在市场。

从消费方面讲：江西是一个消费型省份，这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资，这使得江西成为中国的第三大投资区。

从地理位置上讲：江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲地区的腹地，在其区域上进行品牌推广，可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响。

从政府角度看：政府加大贸易、运输基本设施的投入和建设，逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。党中央三年免税措施使得江西经济迅速腾飞，由此带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。

从服装消费的角度分析：

①价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平；

②服装市场的SWOT分析：

优势：江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙（包括上海）、广东、福建三地的品牌占据多数。江浙（包括上海）——女装、广东——休闲装、福建——男装。在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围，减少了本土服装的抵制，让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场。

劣势：江西市场的发展还处于初发展阶段，各种品牌的蜂拥而至，有可能导致消费的过剩。

机会：从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在，寻找机会进入这个黄金区域，这样才能作到先入为主，早进入早发展。

危机：①各种品牌的云集引发了强烈的竞争②产品的同质化越来越严重。这就在考验各服装企业选择代理商的眼光，也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法，才能让自己赢得江西市场。

综合江西时常的各种情况，致使服装企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核，而如果让我方来代理贵公司的产品，那贵公司就可以省去很多担忧，因为以我方的优势，更有实力和能力去发展、推广贵公司的产品、品牌。我方优势：

1.客户：长期从事服装，让本人在服装领域内建立了良好的客户群，较完善的销售网络。

2.关系：长期的江西生活、社交，让本人形成了良好的人脉关系。

3.市场认知度：本人为江西人，对本土市场有较清晰的认识，对服装销售有较客观的认识。

4.资金：筹集了雄厚的资金做后盾，为让贵公司的产品在江西遍地开花做准备。

5.运作水平：多年的服装运作基础，让我积累了一套行之有效，适合江西市场的操作经验、模式。

一、市场划分

在江西省建立以南昌为中心，渗透边区城市，逐渐形成以九江、赣州、宜春、鹰潭、上饶、景德镇为辅助中心的营销网络。

二.营销目标

1．第1年内自营店发展到4—5家，加盟客户发展2—3家。

2．第2—3年内自营店发展到5—7家，加盟客户发展6—7家。

3．第4—5年内自营店发展到8家，加盟客户发展9—11家。

三．市场拓展策略

（一）建设良好的企业管理平台

（1）建立和完善选人、用人、留人的聘用体系；

（2）建立完善的薪酬制度；

（3）建立完善的人事制度、管理制度；< ……此处隐藏15562个字……会呢？

6、倾听：取得合作的第一步；有智慧的人都是听了再说。

1）主动的听，能听懂信息。

2）站在客户的立场去理解，理解信息内容。

3）理解对方的感情成分，理解隐含成分。

4）积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。

5）反复思考听到的讯息；

6）勇于发问，检查理解力；

7）增强记忆：做笔记；

7、解答，问题解答技巧。

1）你是谁？

我是居梦莱家纺招商经理。

2）你要跟我说什么？

代理或加盟居梦莱家纺。

3）你说的事情跟我有什么好处？

增加收益。

有益于您长期发展目标。

家纺资源市场掌控。

一份轻松舒心的工作

4）怎么确认（证明）你说的都是真的？

市场竞争分析数据表明，当地运营市场是成熟的。

市场案例分析大于目前收益，有利于个人长期目标发展。

市场未来式品牌市场竞争，优先掌控品牌资源市场是必须的。

公司或已有客户考察，公司提供全方位人才长期跟踪。

5）即使是事实我为什么要跟你合作？

品牌优势解说。

资源优势解说。

政策优势解说。

市场优势解说。

6）我为什么要现在跟你合作？

幽默：凡事需趁早。

政策：目前政策。

第三方：客户塑造危机感。

8、客户资料整理，重述沟通内容或要求。

9、结束拜访，预先为下次拜访沟通做好铺垫。

10、客户资料汇总，选出优选黄金合作客户。

三、跟进工作

1、客户工作跟进

1）长期电话跟进。

2）再次拜访。

2、确定合作意向

1）通过长期跟踪沟通最后达成合作协议。

2）约定时间商谈合作细节。

3、合作细节洽谈

1）约定签订合同时间。

2）客户准备金准备。

3）客户类型商超、加盟、生活馆、代理等。

4）运营规模。

4、解读签订合同

1）开店要求。

2）保证金。

3）签订区域。

4）首配金额。

5）年度任务指标。

6）政策支持。

7）产品、广告费用返利。

8）其他问题解说。

9）签订合同。

5、回款至上。

1）保证金。

2）首配金额。

四、开店准备工作

1、店铺选址

1）店铺选址要求。

2）店铺片区行业市场分析。

3）片区消费需求。

4）消费群体是否集中。

5）运营资金是否合适。

2、店铺测量

1）商铺规格户型大小，明确尺寸。

2）注意室内梁柱，控电室、消防栓、暖气片等。

3）当地门头是否有统一要求。

3、设计方案安装。

1）店铺测量准确无误情况下设计装修周期一般为17-27天。

2）安装全程由公司工程监理跟踪指导。

4、员工招聘培训实习。

5、选定首配产品，物流配送。

6、试营业、确定开业日期。

五、开业促销活动方案

1、活动目的定位

1）品牌推广宣传。

2）提高市场竞争力。

3）促销品抢占市场份额，提高销售。

4）打击竞争对手。

5）提升客户信心。

2、活动目标

1）活动达到的销售额度。

2）推广预期目标。

3、活动时间，一般为10—15天

4、活动地点

5、活动奖项

6、活动主题形式

1）开业性活动。

2）应季产品促销。

3）反季产品促销。

7、宣传方式

1）海报、单页、夹报、媒体、通信、平面、车载广告、发布会、邀请函，舞台展出等。

8、宣传区域

1）周边小区，商业区。

9、活动流程、安排、标准。

10、人员安排

11、活动准备工作、产品物料安排。

12、活动现场项目。

1）走秀展示产品。

2）抽奖活跃氛围。

3）企业视频播放。

4）团队舞蹈展示。

5）现场互动：投绣球送红包、砸气球中奖、现场派送小礼品、有奖问答

6）游戏：造反运动、产品竞拍、合力吹气球、音乐接龙、歌名趣味猜、模特模仿秀、 数数游戏、投球等。

13、活动预算

14、活动注意事项

1）天气或自然因素。

2）活动期间人为因素。

3）偶然突发事件。

15、活动效果评估方式标准。

1）每天促销结束要做总结，根据前一天的情况来改善促销活动。

2）做好记录，写好报告，为促销评估做数据支持。

3）店面宣传、品牌宣传、宣传区域覆盖面是否达到80%，

4）活动销量拉升增长率，活动后营业额度保持增长率，

5）活动结束后从宣传刺激程度、促销时机等各方面总结成功点和失败点。

六、长期跟踪及客情维护。

1、店铺运营指导。

2、员工管理指导。

3、员工销售技巧培训。

4、陈列指导。

5、合理库存指导。

6、宣传推广指导。

7、团体客户开发指导。

8、公司政策支持。

9、日常客情关系维护！！！

10、会员管理及异业联盟

七、进销存、退换货管理。

1、90天内正常退换货，不影响二次销售。

2、首配退换额度50%。

3、产品质量问题正常退换货。

4、一（样品）二（备货）三（畅销品）N（活动促销品）库存管理。

八、形象维护及品牌宣传。

1、店铺整体形象。

2、货品陈列形象。

3、橱窗展示形象。

4、广告宣传形象。

5、销售人员素质形象。

九、打造核心售点/区域。

1、二八原则，把80%的精力放在20%的售点，20%点产生80%的销量。

2、时间、政策、资源上集中。

3、集约化打造重点市场。

十、续约或解除合作关系。

1、续签合同。

2、解除合同

1）剩余库存自销处理。

2）折扣方式退回公司。

3）保证金退还。

4）解除合同。